hits counter

Het AIDA Model Is Oud Nieuws! Ontdek hier de AICDA Formule

Het AIDA model en de AICDA formule zouden bij iedereen die zich bezig houdt met het creëren van online content bekend moeten zijn. Vreemd genoeg is dat niet altijd het geval. Het zijn krachtige modellen om je conversie te verhogen.

In dit artikel leer je alles over het AIDA model en de AICDA formule zodat je precies weet hoe je je conversie kan verhogen.

Het AIDA model

salespageHet AIDA model en de AICDA formule zijn vooral van belang bij het creëren van salespages (landingspagina’s) welke moeten converteren in sales of leads. Ze zijn ontworpen om de aandacht van mensen te pakken en ze door je content te begeleiden tot op het punt waarop ze actie ondernemen.

Door je content volgens AIDA of AICDA te schrijven verhoog je de conversie van je salespages.

Oorsprong AIDA model

Het AIDA model bestond al lang voor de komst van het internet. E.K. Strong publiceerde al in 1925 voor het eerst het AIDA-model.

Het proces welke een consument doorloopt

Het AIDA model beschrijft de stappen (het proces) welke een consument doorloopt alvorens deze overgaat tot het nemen van een gewenste actie. Een gewenste actie kan de aankoop van iets zijn, een actie zoals het inschrijven voor een nieuwsbrief of het invullen van een webform.

Toepassingen AIDA model

Het AIDA model kan je toepassen op iedere plek, die je kunt bedenken, waar je wilt dat iemand een bepaalde actie onderneemt. Dit kan bijvoorbeeld in een e-mail zijn, op een salespage of in een direct mail. Je kunt het model ook toepassen op je marketing als geheel of op je gehele verkoopproces.

De afkorting AIDA

De afkorting AIDA staat voor:

  • Attention (aandacht)
  • Interest (interesse)
  • Desire (verlangen)
  • Action (actie)

Experience funnel

AIDA-salesfunnelAls je AIDA volgt in een stuk wat je schrijft dan begeleidt je de lezer als het ware door een ‘experience funnel’ (ervaringen trechter) welke uiteindelijk leidt tot het nemen van de gewenste actie.

Je begint altijd met het pakken van de aandacht, geïnteresseerd (betrokken, nieuwsgierig) maken en enthousiast maken zodat men blijft lezen.

Vervolgens zal de interesse in het aanbod opgebouwd moeten worden. Het moet de lezers duidelijk worden wat het product voor hen zal betekenen in hun leven.

Het opwekken van de interesse moet vloeiend overgaan in het opwekken van het verlangen naar het product. Het doel is dat men het product of de dienst wil kopen.

In de laatste stap van de experience funnel geef je de lezer het laatste duwtje richting het nemen van de gewenste actie (iets bestellen, gegevens achter laten etc.).

Attention

Voordat we iets willen kopen zal het altijd eerst onze aandacht moeten krijgen.

Awereness

Bij producten of diensten welke zich richten op latente behoeftes wordt ook binnen het AIDA model ook wel gesproken over Awereness voor de letter A.

Hoe krijg je de aandacht?

copywriterOm als copywriter is het zaak om de aandacht van de lezer te krijgen. Maar hoe doe je dat? De aandacht zal je moeten zien te pakken in de titel van je content. Je zal moeten beginnen met iets wat super relevant is voor het publiek welke je probeert te bereiken. Om dit helder te krijgen kan je de volgende vragen stellen:

  • Biedt je een oplossing voor een probleem aan? Wat is het grootste probleem van je doelgroep, wat zijn de gedachten en angsten welke zij hebben?
  • Wie is je doelgroep? Zijn dit mannen of vrouwen? Waar wonen ze? Zijn ze alleenstaand of hebben ze een relatie? Welke interesses hebben ze? Hebben ze werk? Welke opleiding hebben ze genoten? Welk inkomen hebben ze? Etc.
  • Wat voor een oplossing heb je je doelgroep te bieden? Hoe kan je oplossing hun problemen oplossen?
  • Op welke manier praat je doelgroep over hun problemen?

Als je antwoord op deze vragen kunt geven dan weet je wie je klant is.

Aandacht krijgen met de titel

Als je weet wie je klant is dan kan kort en krachtig de aandacht van je klant trekken. Je hebt immers niet veel ruimte in een titel.

In de titel kan je bijvoorbeeld de oplossing voor het probleem van je doelgroep geven, de lezer prikkelen of je kunt een claim maken.

Aandacht met een oplossing

stoppen-met-rokenAls je weet dat doelgroep opzoek is naar een oplossing voor hun problemen dan kan je daarop inspelen. Als je je bijvoorbeeld richt op mensen die willen stoppen met roken dan kan je een titel gebruiken als ‘Ontdek hoe je in 1 dag kunt stoppen met roken’.

Aandacht met een sterke claim

Maar je kunt ook de aandacht trekken door het maken van een sterke claim. De titel zou dan bijvoorbeeld ‘Gegarandeerd binnen 1 dag stoppen met roken met onze methode’.

Met dergelijke claims kan je rekenen op veel aandacht, mits je claim geloofwaardig is (en je deze waar kunt maken).

Aandacht door in te spelen op een verlangen

Een andere manier om de aandacht van je doelgroep te krijgen is door in te spelen op een verlangen. De titel zou dan bijvoorbeeld ‘Ontdek hoe je een frisse adem krijgt’ kunnen zijn.

Interest

Nu de aandacht van de lezer is gepakt wordt het tijd om te laten zien hoe goed je hun probleem begrijpt. Ook hiervoor is het van belang dat je goed weet wie je klant is.

De eerste alinea

content scannenHet opwekken van de interesse bij je lezers doe je in de eerste alinea van je content.

Nadat het je gelukt is om de aandacht van de lezer te pakken (met de titel) zal de gemiddelde internetgebruiker tussen de 3 en 10 seconden beslissen of je content interessant genoeg is om door te lezen. Dit doet men door de eerste alinea van je content te scannen.

De eerste alinea is dan ook extreem belangrijk en is dan ook de aangewezen plek om de interesse op te weken. Als je daar niet in slaagt dan zal men direct afhakken en niet verder lezen.

Wat te communiceren in de eerste alinea?

In de eerste alinea zal direct antwoord gegeven moeten worden op de behoefte(s) van je doelgroep. Als je je richt op mensen die willen stoppen met roken dan zal in de eerste alinea direct duidelijk moeten zijn welke oplossing je biedt. Is dit coaching, hypnose, acupunctuur, nicotinepleisters of een boek?

Ook zal moeten blijken dat je begrijpt hoe moeilijk het is om te stoppen met roken. Dit kan je doen door de uitdagingen te benoemen waar men tegenaan loopt bij het stoppen met roken. Zo kan je benoemen dat men zich humeurig, opgejaagd en onrustig voelt tijdens het stoppen met roken. Door te beschrijven hoe men zich voelt bij het stoppen met roken maak je de lezers emotioneel betrokken bij je verhaal.

Desire

De interesse welke je bij de stap ‘Interest’ hebt opgewekt zal vooral gericht zijn in het opwekken van de interesse in de geboden oplossing.

Bij deze stap zal dit vertaald moeten worden naar een verlangen in jouw oplossing.

De tweede alinea en verder

In de eerste alinea heb je de interesse gewekt, dit zal naadloos over moeten gaan in het aanwakkeren van het verlangen in je geboden dienst of product. Dit doe je in de tweede en opvolgende alinea’s.

In de tweede en de daar opvolgende alinea’s ga je dieper in op de beloftes welke gemaakt zijn in de titel en de eerste alinea. In deze alinea’s kan je redelijk gedetailleerd beschrijven hoe je product of dienst het probleem oplost of een verlangen vervult.

Je zal hier je potentiële klanten ervan moeten overtuigen dat jouw aanbod precies is waar ze naar opzoek zijn.

Action

Nu bij de potentiële klant het verlangen naar jouw oplossing is gewekt is het zaak deze te bewegen om over te gaan tot actie; het doen van de aankoop of een andere door jouw gewenste actie.

Hindernissen wegnemen

Bij deze stap is het belangrijk om alle mogelijke hindernissen bij het nemen van de actie weg te nemen en de te nemen actie zo makkelijk mogelijk maken. De klant zal door het aankoopproces begeleid moeten worden.

Call to action webshops

bestellenZo wil je niet dat mensen moeten gaan zoeken hoe ze het product of dienst kunnen bestellen. Dit zal in één oogopslag duidelijk moeten zijn.

Bij webshops is dit meestal makkelijk. In de meeste e-Commerce software zijn al buttons ingebouwd voor het bestellen van de producten, deze knoppen worden op logische plaatsen vertoond.

De verkoop van diensten

Bij de verkoop van diensten zie ik in de praktijk vaak onduidelijkheden bij de ‘Action’. Kan men de dienst online bestellen? Moet men een e-mail sturen? Of moet men bellen voor een afspraak? Kan je nu bellen of alleen tijdens kantooruren?

Ook zal duidelijk moeten zijn wanneer een product geleverd wordt. Indien een webshop niet aangeeft wanneer een product geleverd wordt dan ontstaat er een hindernis welke sommige mensen ervan kan weerhouden dat ze de aankoop doen.

De AICDA formule

Hierboven heb ik het proces van het AIDA model beschreven.

De AICDA formule heeft één extra stap, de C, welke staat voor Conviction (overtuigen).

Zeker de consument welke zich op internet bevindt laat zich niets wijsmaken. Informatie welke je verstrekt kan binnen een paar muisklikken geverifieerd worden. Voor salespages wordt daarom vaak van de AICDA formule gebruik gemaakt in plaats van het AIDA model.

AIDA model is een klassiek model

Het AIDA model wordt vaak dan ook gezien als een klassiek model (ouderwets klinkt zo negatief) welke het proces beschrijft welke een consument doorloopt alvorens deze overgaat tot aankoop.

Conviction

Tegenwoordig zijn consumenten veel meer ‘doorgewinterd’ en sceptisch over marketing claims. Deze extra stap moet er voor zorgen dat men overtuigd wordt.

Het overtuigen van de potentiële klant gebeurt na de stap waarin het verlangen naar jouw product werd opgewekt.

Overtuig in iedere zin

En als je het echt goed wilt doen dan zal de potentiële klant in je gehele verkoopproces overtuigd moeten worden. Dit doe je door de gehele salespage met overtuiging te schrijven. Het zal de lezer duidelijk moeten zijn dat je zelf heilig in je product gelooft. Je potentiële klant mag nergens in je tekst ook maar het kleinste spoortje twijfel bij je opmerken.

Men moet overtuigd worden over je organisatie

betrouwbaarDe lezer van je salespage zal niet alleen overtuigd moeten worden van je product of dienst maar ook van je organisatie. Is je product echt wel zo goed als je beschrijft? En is je organisatie wel betrouwbaar? Hoe zit het met de levering? Komt deze wel op tijd aan? En krijg ik wel mijn geld terug als het product niet doet wat jullie beloven?

Het wegnemen van obstakels

Er zijn allerlei obstakels welke weggenomen moeten worden alvorens men overtuigd is. Er zijn allerlei manieren om deze obstakels weg te nemen, welke het beste is hangt af van je aanbod. Hieronder zullen we een aantal manieren geven zodat je inspiratie op kunt doen voor je eigen aanbod:

  • Een niet goed geld terug garantie. Indien men niet tevreden is over de aankoop dan krijgt men het aankoopbedrag terug zonder dat er vragen gesteld worden. Door een dergelijke garantie aan te bieden laat je aan potentiële klanten zien dat je zelf in ieder geval veel vertrouwen in je product of dienst hebt.
  • Een geld terug garantie als er niet aan bepaalde voorwaarden wordt voldaan. Denk daarbij aan een zongarantie of een sneeuwgarantie. Als je bijvoorbeeld twijfelt over het boeken van een wintersportvakantie dan kan deze twijfel met een sneeuwgarantie weggenomen worden. Met een sneeuwgarantie mag je de vakantie omboeken of annuleren als er op plaats van bestemming geen sneeuw ligt.
  • De No-cure no-pay methode. Bij deze methode biedt je je klanten aan dat zij passen hoeven te betalen als je een afgesproken doel hebt bereikt. Deze methode kan handig zijn in de dienstverlening. Zo zijn er incassobureaus welke volgens de no-cure no-pay methode werken. Je betaald pas als de openstaande facturen geïncasseerd zijn.
  • Het leveren van sociaal bewijs. Dit is een erg krachtige methode om mensen te overtuigen. Niet is zo krachtig als dat andere over je product of dienst zeggen dat deze goed is. In bepaalde branches is het gebruikelijk dat er al veel sociaal bewijs over je dienstverlening op het internet te vinden is, denk daarbij aan de vele review sites over restaurants en hotels. In andere branches kan je zelf reviews of testimonials van klanten op je website opnemen.
  • Proefmonster. Je zou mensen een gratis proefmonster kunnen opsturen zodat men overtuigd kan worden over de kwaliteit of smaak van je product. Een andere mogelijkheid is het aanbieden van kleine verpakkingen welke tegen een gereduceerd tarief besteld kunnen worden. Zo zijn er webshops welke whisky tasting collections aanbieden zodat je een dure whisky eerst kan proberen voordat je een literfles besteld.

Over het AIDA en AICDA model

doelenDeze modellen zijn instrumenten welke in de marketing gebruikt kunnen worden en zijn absoluut geen wet. Er zijn meerdere manieren en modellen om het doel (de klant welke een aankoop doet) te bereiken. En ook kan er geschoven worden met de volgorde van A-I-C-D-A. Het kan dat men bijvoorbeeld al verlangen (Desire) naar een product heeft voordat men er interesse (Interest) voor heeft.

Het AICDA model is breed toepasbaar

Het AICDA model zal echter voor veel diensten en producten toepasbaar zijn. Of dat voor jouw producten en diensten ook geldt zal je zelf moeten beoordelen.

Of deze modellen werken hangt ook in sterke mate af van de fase waarin een potentiële klant zich bevindt als deze op je landingspagina komt.

In welke fase van het aankoopproces is je klant?

creditcard-in-de-handAan de hand van de zoektermen welke een zoekmachinegebruiker heeft gebruikt kan je al aardig afleiden in welke fase men zit.

Heeft men in Google gezocht op ‘product X bestellen’ dan zit men al met de creditcard in de hand klaar om je product te gaan kopen. Het is dan niet nodig om uit te gaan leggen voor welk probleem je een oplossing biedt. Dat weet men al, anders zou men het product niet willen bestellen. Je hoeft dan alleen nog maar te overtuigen waarom ze het product bij jouw zouden moeten kopen.

Op welke plaatsen toepassen?

Het AIDA en het AICDA model schrijven ook niet voor op welke plaatsen je de verschillende stappen moet toepassen. Zo kan het bij het adverteren in de zoekmachine (SEA) en bij zoekmachine optimalisatie (SEO) de A (Attention) en de I (Interest) al buiten je landingspagina toepassen.

AICDA bij SEA

Bij SEA kan je voor de Attention zorgen in de titel (headline) van de advertentie. Als je adverteert met Google AdWords dan heb je slechts enkele woorden om de aandacht van de lezer te pakken.

De Ad Copy (description line 1 en 2) kan je gebruiken voor het wekken van de interesse. Hiervoor heb je twee korte zinnen de ruimte.

Als men op de advertentie heeft geklikt om op je landingspagina te komen dan weet je dat je al de aandacht hebt en dat de interesse hebt gewekt. Deze stappen kan je dan eventueel achterwege laten op je salespage of je kan je hier minder over uitweiden.

AICDA bij SEO

Als men via de organische zoekresultaten van Google op je salespage binnenkomt dan is het je al gelukt om de aandacht te trekken. Dit heb je gedaan via de page titel van de salespage welke in de Google zoekresultaten als blauwe tekst wordt weergegeven.

De meta description van je salespage kan je gebruiken voor het wekken van de interesse. De tekst van je meta description is de tekst welke in Google als grijze tekst wordt vertoond.

Het AICDAS model

Het AICDAS model is de laatste uitbreiding op het AICDA model. De S staat voor Satisfaction (tevredenheid). Dit model is ontwikkeld op basis van de aanname dat men tevreden moet zijn over aankoop alvorens men nogmaals iets bij je besteld.

Geef een reactie:

Verplichte velden zijn gemarkeerd met *